営業パイプラインとは？「案件はあるのに売上が読めない」を解消する

商談の段階は、顧客の行動で区切る

「提案中」の意味が人によって違うと、同じ表を見ても認識は揃いません。提案書を送ったら提案中、顧客から検討条件を確認できたら条件調整、といった観察できる条件で区切ります。気持ちや期待で段階を進めないことが、見込みを過大にしないための出発点です。

会議で見るのは件数より変化

週次の営業会議では全案件の読み上げをやめ、前週から段階が進んだ案件、受注予定日が後ろ倒しになった案件、次回行動が未設定の案件を確認します。金額と予定日だけでなく、決裁者との接点や顧客側の次の作業を記録すると、支援の必要な箇所が分かります。

確度を固定の掛け率だけにしない

説明用に「提案段階50%」と計算することはできますが、その数値は受注を保証しません。段階ごとの過去の移行実績を見て、自社で使う基準を調整します。新規と既存、小口と大型では検討期間が違うため、同じ日数で停滞を判定すると優先順位を誤ります。

停滞の定義を一つ決めて始める

最初は「14日間更新なし」など、確認対象を抽出する暫定ルールを設けます。数字を罰則に使わず、次の連絡を決めるために使ってください。4週間運用した後、正常に進む案件も頻繁に抽出されるなら基準を見直します。担当者ごとの運用差もここで確認します。