CRMとSFAの違いとは？自社に合う選び方を5つの視点で比較

先に決めたいのは、ツール名より解決したい問題

顧客対応の履歴が担当者の受信箱にしかないなら、まずCRMで接点を共有する必要があります。見積もり後の案件が止まる理由や月末の売上見込みが分からないなら、SFAで商談の段階と次の行動を揃える方が近道です。同じ製品で両方を扱えることもあるため、名称だけで候補を分けないでください。

CRMは関係の継続、SFAは商談の進行を捉える

CRMでは会社・担当者・問い合わせ・購入履歴をつなぎます。SFAでは案件ごとの金額、受注予定日、意思決定者、次回アクションを扱います。営業5名の会社なら、最初からすべての項目を必須にする必要はありません。顧客名、案件、担当、次回行動、期限の5項目を起点にし、会議で使わない項目は追加しない運用が現実的です。

5つの視点で、デモ画面ではなく実務を比較する

目的が合っていても、営業が移動中に更新できなければ情報は古くなります。普段使うスマートフォンで顧客を探し、面談記録を残し、次回の予定を登録するところまで試してください。顧客名の重複、部門ごとの閲覧権限、CSV出力、メール連携も同じ試験データで比較します。

最初の2週間は、営業会議で使えるかを確かめる

担当者2名と管理者1名で、進行中の10案件だけを試験登録します。毎朝の入力確認ではなく、週次会議で次回行動が未設定の案件を抽出し、その場で担当者を決めます。評価項目は入力率、探す時間、次回行動の設定率。試験開始前と終了後で同じ定義の数字を比べ、導入の判断に使ってください。