見込み顧客の引き継ぎを整える。マーケティングと営業の合意事項

引き継ぎの条件を数値だけにしない

資料を何回閲覧したかという行動だけでは、導入意向までは分かりません。課題、検討時期、問い合わせ内容など、人が確認した情報も合わせて営業へ渡します。対象外の業種や既存商談との重複を先に確認することで、営業側の調査のやり直しを減らせます。

最小限の引き継ぎシートをつくる

会社名、担当者、接点のきっかけ、確認できた課題、連絡の希望、現在の担当を1枚にまとめます。情報が不明な箇所は空白にせず「未確認」と記録すると、次に聞くべきことが分かります。推測した予算や役職を確定情報のように書かないことも大切です。

対応期限と受け取れない場合のルールを決める

説明用の例として、問い合わせは翌営業日までに担当を決め、対応できない場合は理由を残します。ただし実際の期限は受付時間と体制に合わせて合意してください。担当不在時の代替先がなければ、期限だけを設定しても取りこぼしはなくなりません。

差し戻し理由を翌月の改善につなげる

「見込みが薄い」で終わらせず、対象外、検討時期が未定、重複、連絡先不備などを分けて記録します。週次では未対応の案件を確認し、月次では差し戻し理由の多い順に情報収集方法を直します。件数の受け渡しより、次の行動が決まった割合を重視します。